Шерали Джурабаев — маркетолог и предприниматель из Таджикистана, а также автор weproject.media. Шерали пишет статьи о бизнесе, маркетинге и современном рынке. Недавно он рассказал, почему маркетинг так важен для бизнеса. А сегодня предприниматель подробно разобрал формулу AIDA, которая популярна в маркетинге.
Как быть более убедительным? Как сделать так, чтобы меня слушали и услышали? Как сделать вирусную рекламу? Как повысить конверсию сайта? Как привлечь внимание этой красивой незнакомки?
Знакомые вопросы? Сегодня расскажу о методе, который помогает мне проводить убедительные презентации и привлекать внимание к своим идеям и продуктам.
Люди всегда искали формулу успеха или секретное заклинание, которое вызывает духа дьявольских продаж. Смешно, правда?
Вот только однажды у них это почти получилось.
Самая известная формула, которую должен знать любой уважающий себя бизнесмен, появилась в 1896 году и называется AIDA. Она был создана маркетологом Элиасом Ст. Элмо Льюисом и позже стала одним из фундаментальных принципов маркетинга.
AIDA была разработана для описания процесса, который потенциальные клиенты проходят перед совершением покупки. Она была предложена в 1896 году в книге "On the Art of Advertising" и стала одним из самых значимых вкладов Элмо Льюса.
AIDA — это модель маркетинга, которая означает Внимание, Интерес, Желание, Действие. Она используется для описания этапов, которые клиент проходит перед совершением покупки, с основной целью создания сильного желания к продаваемому товару или услуге.
AIDA маркетинг помогает компаниям создавать эффективные рекламные кампании. Привлечение внимания возможно с помощью яркого дизайна, необычного шрифта или оригинальной идеи. Затем нужно вызвать интерес, рассказав о преимуществах продукта или услуги. Далее, для возбуждения желания, можно предложить потенциальному клиенту уникальные возможности, которые он может получить. Наконец, призыв к действию заставит клиента совершить покупку или другое действие.
Элмо Льюис работал в сфере рекламы и продаж, консультировал крупные компании. Изучая механизмы привлечения внимания и стимулирования спроса, он пришел к построению последовательности AIDA.
AIDA маркетинг — это методика, используемая в маркетинге и рекламе, которая основывается на последовательности четырех этапов: привлечение внимания — Attention, вызов интереса — Interest, возбуждение желания — Desire, призыв к действию — Action.
4 этапа маркетинга AIDA
A — Attention — внимание
Первый этап — нужно привлечь внимание потребителя к рекламе и товару. Это можно сделать с помощью ярких образов, нестандартных решений, интригующих заголовков. Главная задача — зацепить целевую аудиторию. Это самый важный этап. Чем сильнее вы стимулируете мозжечок, тем дольше сможете удержать внимание аудитории. Значит, они смогут принять больший объем информации, а вы быстрее сформировать осведомленность. Классический пример: реклама Liquid Death. Две минуты, но мы смотрим до конца. Ролик привлекает внимание сразу и держит нас в интриге.
I — Interest — интерес
Следующий шаг — вызвать интерес у потребителя, рассказав о преимуществах и выгодах товара. Нужно объяснить, как продукт может решить проблему или удовлетворить потребность целевой аудитории. Только имейте ввиду: если вы не привлекли непроизвольное внимание аудитории, как бы вы не распинались — вас уже не слушают. Но если вы были оригинальны, интересны сразу, любопытство должно стимулировать потребителей проявить благосклонность к вашему бренду и продукту. Это может проявиться в виде интереса. Например, они могут загуглить, зайти к вам в магазин, прочитать этикетку при встрече на полке.
D — Desire — желание
Далее необходимо сформировать у потребителя желание купить рекламируемый продукт. Это можно сделать с помощью убедительной аргументации, демонстрации ценности товара, создания эмоциональной связи с брендом. Если хорошо выполнили домашнюю работу, вы точно знаете, какие аргументы важны для принятия решения в вашу пользу. Транслируйте их последовательно и регулярно. Это создаст определенное давление на потребителя и стимулирует совершить покупку.
A — Action — действие
На последнем этапе потребитель должен совершить целевое действие — купить товар. Для этого в рекламе размещают призывы к действию: кнопку покупки, ссылку на сайт, номер телефона.
На этом этапе нам важно облегчить принятие решение здесь и сейчас.
Как это работает?
Пример рекламной кампании мы уже осуждали. Возьмем, для разнообразия, ваш сайт.
Привлекает мое внимание название?
Что у вас до линии сгиба? Текст? Картинка? Видео? Сколько секунд средний пользователь проводит до отскока? Куда он идет с лендинга? Низкие показатели тут — сигнал, что маркетинг не работает. Посмотрите на AIDA и пересмотрите дизайн и UX. Факт: модель AIDA повышает конверсию сайта на 30-40%.
Делаете личные продажи for life? Используйте AIDA для привлечения внимания к себе, затем к предмету продажи. Продолжайте развивать аргументацию и создавайте желание попробовать ваш продукт.
Закройте сделку через call 2 action и уйдите со встречи с подписанным контрактом.
Преимущества и недостатки маркетинга AIDA
Преимущества использования формулы AIDA в маркетинге:
1. Простота и наглядность. Модель дает четкое представление о последовательности этапов для привлечения клиента.
2. Возможность сфокусировать рекламу на каждом этапе воронки продаж. Можно выделить цели и KPI для каждого этапа.
3. Удобство для планирования рекламной кампании. Формула дает структуру.
4. Универсальность. Модель применима для рекламы разных товаров и услуг.
Недостатки формулы AIDA:
1. Упрощенность. Реальное поведение потребителей гораздо сложнее описанной линейной модели.
2. Не отражает современные особенности покупательского поведения. Сегодня путь от внимания до покупки может быть длиннее.
3. Сложность измерения некоторых этапов, например, уровня интереса или желания.
4. Возможность игнорирования важных элементов маркетинга, таких как брендинг.
AIDA — полезная и простая модель, которую стоит использовать в сочетании с другими подходами для получения результатов.
В заключение, методика AIDA остается мощным инструментом в мире маркетинга и рекламы. Привлечь внимание, вызвать интерес, возбудить желание и подтолкнуть к действию — эти этапы помогут вам создать эффективную рекламную кампанию и увеличить спрос на ваш продукт или услугу.
Однако, следует помнить, что поведение потребителей становится все более сложным, и модель AIDA не всегда полностью отражает реальность. Поэтому, важно комбинировать эту методику с другими подходами и анализировать результаты для достижения успеха в вашем маркетинговом стремлении.
Используйте этот метод, чтобы заставить ваши идеи привлечь внимание и вдохновить потенциальных клиентов на действие.