Биылғы жылы beetech conf конференциясында 30-дан астам спикер сөз сөйледі. Біз қазақстандық IT-стартаптың жаһандық нарыққа шығуы және шекараның шек емес екендігі туралы айтылған сессиялардың бірінің қысқаша мазмұнымен бөлісеміз.
Аслан Қосиябек, 1Fit өнім менеджері,
linkedin
Компания туралы
Шетелдік нарыққа шығу туралы шешімге келген кезде мен Verigram компаниясында product-менеджері болып жұмыс істедім. Біздің бет тану алгоритміміз NIST бойынша әлемнің үздік 10 вендорының қатарына енді. Бәрі осыдан басталды.
NIST немесе Ұлттық технологияларды стандарттау институты. Бұл технологияларды стандарттаумен айналысатын және АҚШ Сауда министрлігінің қамқорлығындағы ұйым. Бет танудың дәлдігі бойынша байқауларға қатысуға ұмтылатын барлық әлемдік жеткізушілер әдетте өз әзірлемелерін осы ұйымға ұсынады. Біз Dahua, NEC сияқты мықты компаниялармен және басқа да жапондық және американдық компаниялармен жарыстық. Осы бәсекелестік ортада біздің отандық алгоритм бет тану дәлдігі бойынша үздік 10 өнімге сәтті кірді.
Жоба Product Market Fit алды, бірақ біз Қазақстан нарығының шектеулі екенін түсіндік. Біздің бұрын 2Х болған жыл сайынғы өсуіміз бәсеңдей бастады. Бұл стартаптың ұмтылысына сәйкес келмеді. Осыны негізге ала отырып, біздің команда техникалық жетістіктерге шабыт беріп, шетелдік нарыққа шығу туралы шешім қабылдады. Біз халықаралық нарыққа табысты кіру үшін стратегия әзірлеу қажеттілігіне тап болдық. Осы саладағы тәжірибелі адамдармен бірнеше консультациядан, қарым-қатынастан және тиісті мақалаларды зерделеуден кейін біз шетелдік нарықтарды зерделеу және оларда ілгерілеудің тиімді тактикасын әзірлеу үшін чек-парақты әзірлеу қажеттілігі туралы қорытындыға келдік.
Шетелдік нарықтарды зерделеуге арналған чек-парақ
Талдаудың басында біз елдің тартымдылығын, оның нарығын және ресурстардың қолжетімділігін бағалаймыз. Нарықтың көлемін, инвестициялардың болуын және әлеуетті пайдалылығын зерттейміз. Мысалы, біз Қырғызстан нарығын Индонезия нарығымен салыстырып, олардың қайсысы ең тартымды екенін анықтаймыз. 100 миллионнан астам халқы бар Индонезия үлкен қызығушылық тудырады.
Содан кейін біз шабуыл жасайтын нарық сегментін таңдаймыз. Жергілікті нарықта жұмыс тәжірибесі мен табысты нәтижелері бар сегментті таңдаған дұрыс. Бұл клиенттердің қажеттіліктерін жақсы түсінуге және жаңа нарық үшін тартымды болатын құнды ұсынысты әзірлеуге мүмкіндік береді.
Одан әрі біз ілгерілету стратегиясы мен тактикасын әзірлеуге көшеміз. Бұл тікелей сату, жеке маркетинг, көрмелерге қатысу және басқалар сияқты әртүрлі маркетингтік әдістерді қамтиды. Осы әдістердің әрқайсысы жаңа нарықта өнімді немесе қызметті тиімді ілгерілетуді қамтамасыз ету үшін егжей-тегжейлі талдау мен жоспарлауды талап етеді.
Біз олардың ерекшеліктері мен талаптарын түсіну үшін шетелдік нарықтарға терең зерттеу жүргіземіз. Бұл бәсекелестерді, клиенттердің қажеттіліктерін, заңнамалық ортаны және біздің жаңа нарыққа кіруіміздің табыстылығына әсер етуі мүмкін басқа да факторларды талдауды қамтиды.
Verigram тәжірибесі
Бірінші кезекте біз Оңтүстік-Шығыс Азияға қарадық, өйткені ол барлық стартаптар үшін ең тартымды өңірлердің бірі. Дәл осы жерге орасан зор инвестициялар құйылады және бұл нарық орасан зор әлеуетке ие. Біз түрлі аспектілерді талдап, осы нарыққа табысты кіруге кедергі келтіретін жүзден астам факторларды зерттедік. Біздің құнды ұсынысымыз осыған негізделгендіктен, революциялық процестерге ерекше назар аударылды. Өңірдегі соғыс мүмкіндігін және тәуекелдің басқа да аспектілерін қоса алғанда, әлеуетті кедергілер қаралды. Біз сондай-ақ қаржы ұйымдарына қойылатын заңнамалық талаптарды қоса алғанда, реттеуді зерттедік, өйткені қаржы саласына және нормативтік талаптарды сақтау жөніндегі ережелерге назар аударылды. Бұл нарықтағы позицияны әзірлеу үшін негізгі фактор болды.
Біз сондай-ақ елдің жаңа инновациялар мен өзгерістерді қабылдауға дайындығын бағалау үшін нарық көлемін, оның әлеуетін және бәсекелестік ортасын талдадық.
Одан кейін біз Job to Be Done қағидатына сәйкес мақсатты сегментті таңдадық. Бұл тәсіл пайдаланушылардың қажеттіліктерін жақсы түсінуге көмектесті. Мысалы, Verigram үшін мақсатты сегмент нормативтік талаптарды сақтау жөніндегі менеджерлер болды. Біз олардың негізгі міндеттері мен қажеттіліктеріне талдау жасадық, мысалы, қашықтағы биометриялық верификацияны пайдалана отырып, заңнама талаптарын сақтауды қамтамасыз ету. Бұл сәтсіздік қаупін азайтуға көмектесті, себебі біздің инновацияларымыз әлдеқайда болжамды болды. Job to Be Done әдісі пайдаланушылардың түрлі тапсырмаларын талдай отырып, жаңа мүмкіндіктерді анықтауға көмектесті. Бұл жаңа функциялар мен өнімдерді әзірлеудің көкжиегін ашты. Бұдан басқа, тәсіл бізге бәсекелестерді жақсы түсінуге және құнды ұсынысты бөле отырып, тиімді маркетингтік стратегиялар құруға мүмкіндік берді.
Соңында біз ілгерілету стратегиялары мен тактикаларын әзірледік. B2B SaaS саласындағы стартап ретінде біз SEO сайтын жақсарту, контент-маркетинг, қатысу сияқты тактикаларды пайдаландық. Соңында біз ілгерілету стратегиялары мен тактикаларын әзірледік. B2B SaaS саласында стартап ретінде біз SEO сайтын жақсарту, контент-маркетинг, қатысу басқа өңірлерге назар аудару.
Индонезия
Біз қарастырған келесі ел Индонезия болды. Бұл сондай-ақ халқы көп орасан зор ел және біз онда Үндістандағыдай проблемаларға тап болған белгілі бір зерттеу жүргіздік.
Индонезияда азаматтар туралы ақпарат сақталатын ДУКБУ жүйесі бар. Бұл сервис-провайдерлер үшін маңызды рөл атқаратын ұлттық дерекқор. Алайда бұл базаға қосылу айтарлықтай уақыт және қаржы шығындарын талап етеді. Осы нарықтағы бәсекелестер біздің әлеуетті клиенттеріміз үшін неғұрлым тартымды ұсыныстарға ие болды. Бұл бізді бәсекеге қабілеттілігі төмен етті.
Мәдениет пен тіл де біздің шешімімізге ықпал ететін факторлар болып шықты. Индонезиялықтар үндістермен салыстырғанда ағылшын тілін аз меңгерген. Бұдан басқа, Қазақстанның бұл өңірде қабылдауы төмен болып шықты.
Вьетнам
Біз Вьетнамға барып, көзқарасымызды өзгерттік. Жергілікті серіктестермен қарым-қатынасты жақсарту үшін сол жерде болу қажет деп шешіп, біз ол жерге біраз уақытқа көштік. Жергілікті бизнес-қоғамдастықтармен белсенді өзара іс-қимыл жасап, байланыстарды нығайта бастадық.
Алайда көзқарастың өзгеруі Вьетнамда жаңа проблемаларға алып келді. Бұл елде, әсiресе қаржы ұйымдары саласында тиiстi реттеу жоқ. Бұл қызмет үшін қиындықтар туғызды, себебі біз реттеу мәселелерінде тиісті байланыстар мен түсіністікті таба алмадық.
Тағы бір мәселе тіл мен мәдени ерекшеліктерді түсіну болды. Қашықтықтан платформаларда тілдік кедергіге байланысты қарым-қатынас қиын болды. Бұл жұмыс процесін қиындатты.
Вьетнамдағы күш-жігердің нәтижесінде біз өнімдерге назар аудару үшін біздің технологияны белсенді пайдалану қажеттігін түсіндік. Біз сондай-ақ азық-түлік гипотезаларын ең аз шығынмен үнемі тестілеудің маңыздылығын түсіндік. Бұл анық көрінуі мүмкін, бірақ шетелдік нарықтардағы ресурстар шектеулі болғанымен, мұндай тестілер не жұмыс істеп жатқанын, не жұмыс істемейтінін тез түсінуге көмектеседі.
Нәтижесінде біз өзіміздің технологияны пайдалана отырып, төрт маңызды жобаны іске қостық және жаңа нарықтарда жұмыс істеуде құнды тәжірибе алдық.
Қорытынды
Шетелдік нарыққа кіру ағымдағы өнімді оқшаулауды ғана емес, мүлдем жаңа өнімді іске қосуды талап етеді. Азық-түлік гипотезаларын шексіз тестілеуге дайындық негізгі аспектіге айналады. Agile қағидаттарына негізделген тәсіл бұл процесте өте пайдалы болып шығады.
Халықаралық нарыққа көшу бір үлкен бизнес-жоспарды орындаумен шектелмейді. Бұл икемді стратегия. Онда түрлі гипотезалар тестіленеді, ілгерілету арналарының тиімділігі тексеріледі және қаржылық перспективалар бағаланады.
Оңтүстік-Шығыс Азия өңіріндегі корпоративтік сату елеулі сын-қатер туғызады және жергілікті сату бөлімінсіз мүмкін емес дерлік. Корпоративтік келіссөздер жүргізуге, алғашқы клиенттерді тартуға құзыреттілігі мен қабілеті жеткілікті жергілікті команданың болуы талап етіледі.
Бұдан басқа, деректер мен ақпаратты реттеу әртүрлі елдерде барған сайын кеңінен таралатынын түсіну маңызды. Заңнамалық талаптарға геометриялық қағидаттарды енгізу біздің өміріміздің ажырамас бөлігіне айналуда.